十點左右會議結束,秦瑜下樓到紡織機械代理部。
到門口就聽見里面在大聲喧嘩:“冊那,搞七捻三了,弄個二十來歲的小姑娘過來做領導。上頭是不是腦子被廁所門軋壞掉了?嫌棄我們這里還不夠,要添點是吧?洋人為了奪權也是什麼都做得出來的嗎?”
秦瑜走到里面,有人推了推坐在辦公桌上的一個男人:“阿勝!
這位老兄轉頭看見他,從辦公桌上下來,臉有點尷尬,秦瑜沒搭理他,徑直走到剛才鮑指定的那個張姓員工過來:“秦經理,我帶您認識一下我們部門的人員。”
“我先認識一下你吧?”秦瑜出手,“我秦瑜。”
“張福喜,紡織機這塊的跑樓。”
鮑已經跟介紹過,跑樓顧名思義就是聯系業務的銷售,這位按照前世就是銷售主管。
“印花機誰負責?”秦瑜問他。
“我們不是按照品類,是按照客戶負責的。”張福喜一指那個剛才大放厥詞的老兄說,“海東是丁長勝的客戶。”
“馬上有個會議。”秦瑜看著那個丁長勝,應該不到三十,說,“你和小丁一起參加。”
“好!”
秦瑜沒有趁著這個時間跟其他人認識,反而回辦公室,拿了個茶杯去茶水間接了一杯水,進來拿了本子和筆說:“老張,小丁,我們上去開會了。”
秦瑜在前面走,比秦瑜大了十來歲的丁長勝和比秦瑜大了一輩的張福喜跟著后面。
“我小丁?”丁長勝跟張福喜說。
“有問題嗎?”
“才多大?”
“你跟說,讓你老丁?”
“那倒也沒這個必要。”
喬希和鮑已經等著了,秦瑜跟喬希打了招呼,聊了兩句,不一會兒史斯夫人和亨利一起進來。
等了兩人坐下,秦瑜站起來走到黑板前,拿起筆在黑板上畫了表格,英文標示,橫向是三個品牌,縱向是優缺點,用德文說:“Josh,我初步了解下來,你們公司的品牌在中國還沒有知名度,所以要打開市場比較難。在海東印花廠,你目前應該遇到的對手是海德堡和安德魯兩個品牌。現在我們需要完全理清你跟這兩個品牌之間的優勢和劣勢在哪里?”
“我是從海德堡出來的,所以我對海德堡非常清楚,包括他們價格系,安德魯這塊我只能說了解他們產品,但是價格只是知道個大概。”
“沒關系,我只是跟你一起整理思路。”秦瑜跟喬希說了,轉頭跟丁長勝說,“小丁,黑板上的,你負責記下來。”
秦瑜開始把各個要參數羅列出來,這個是汽車銷售的基本邏輯,要跟競品對比,互相之間的參數列得清清楚楚,才能直觀地現出自家產品的優勢。
喬希說秦瑜寫,一條條列得明明白白,而且還要給大家翻譯。
翻譯了一遍之后,秦瑜指了指黑板,看了一圈在座的人:“各位,對于產品還有什麼疑問,可以提出來?”
史斯夫人說:“Yolanda,你繼續。”
秦瑜轉頭問喬希:“從你的角度,分析出來,你們的產品,除了品牌價值不高之外,應該是有優勢的。那麼你告訴我,為什麼在這樣的況下客戶還是不愿意用你們的產品?如果我是客戶,我可以信賴銘泰,因為他們在華有二十年的歷史,但是我對你沒有信心。你怎麼來消除我的顧慮。萬一你的產品沒有你描述的那麼好,到時候出了問題,難道就停產嗎?”
“我已經說清楚了,我們的設備確實不輸于海德堡,但是價格是海德堡的70%,這里有巨大的差價。”
“在你沒有口碑之前,你這些對產品的形容都是無用的。”秦瑜走到喬希面前,“想要讓客戶用你的產品,必須拿出實際行來,來讓客戶放心。”
“什麼實際行?”
秦瑜走到黑板前,拿起筆寫“免費保修三到五年”,解釋了上輩子那種非人為損壞的保修原則之后說:“如果你對產品有信心,那麼這一條本不會產生本,如果你們的產品沒那麼好,你負責維修,并且能夠24小時響應的話,客戶會因為你的優質服務,而愿意給你機會。你認為呢?”
“可是其他廠商沒有這一條,如果發生意味著我們的人要從德國趕過來。這個本相當高。”
“發生維修,總歸有人要付出本,不是廠商就是客戶。如果力給到機械廠商,為了減維修,你會盡全力把產品做得更好。但是給客戶,客戶在無從選擇的時候,只能選擇這個品牌,當有競爭者出現,自然而然就選擇競爭者了。因為他的力小了。這也是從側面來說明你對你們的產品有信心。另外服務本高的話,可以在這里選人去德國接半年到一年的培訓,以后委托銘泰幫你維修,維修之后進行賬務結算,這樣你的客戶可以得到更好更快的服務,你們也能節省本。”
亨利會德語,他之前不手,就是想看史斯夫人搞不定這件事,現在看見秦瑜兩種語言流利切換,他了口煙斗,吐出一口煙:“白天鵝小姐,你要知道現在大部分客戶都是有維修部門的,他們小小病就自己維修解決,你要是推出這樣的服務,會把客戶養叼的,以后他們什麼事都找咱們,咱們最多就是掙點小錢,這不是自找麻煩嗎?”
“您逛過塞爾弗里奇百貨嗎?”秦瑜問他,這是一家倫敦知名的百貨公司。
亨利不知道想表達什麼,說:“逛過。”
“他們的老板Selfridge,說過‘顧客永遠是對的’。”秦瑜走到亨利后,“Henry先生不會以為這句話是信仰吧?這句話是營銷策略。在百貨商業都認為貨售出概不負責的況下,他說了這樣的話,并且執行了,最后的結果就是這個國人在英國大獲功。所以維修即便不賺錢,也沒問題,主要是我們能提高市場占有率。”
秦瑜是用英語跟亨利說的話,這些話沒有涉及專業名詞,鮑跟喬希說了七七八八,喬希聽完眼里放出,站起來:“Yolanda,就照你說的做。”
秦瑜用德語跟他說:“你等等,我還有一條要說。”
回到黑板前,寫下“改變付款方式。從55變3331。”
“30%為預付款,30%為提提貨款,30%為設備安裝調試之后付款,稱為驗收款,最后10%在設備正常運行一年后付清,作為質保金。”秦瑜的這個提議是百年后的標準付款條款,絕大部分設備都如此理。
喬希皺眉:“這樣的話,賬期就拖長了。”
“我問你客戶擔心的是什麼?還是那句話我們站在客戶的角度去想,安裝調試時間長,廠商拖,運行之后問題頻出,沒人來管。其實設備一年之出問題的多,如果一年之不出了,可能很多年都不會有事了,直到設備老化之后才會出問題,對嗎?”秦瑜問喬希。
“是。”
“如果通過這兩條去消除了客戶的顧慮,那麼你的市場會不會打開?”
“肯定會。”
“當我們消除了客戶的顧慮,你就沒必要以低于海德堡70%的價格定價,我們按照海德堡同類機型的90%定價就有競爭力了。你說呢?”
喬希一下子笑了起來:“Yolanda,你真是天才。”
亨利沉著一張臉:“這一切都是假設。”
“沒錯,所以我們要把假設變現實。”秦瑜走到丁長勝邊上,“小丁,你會后去海東跑一趟,確認他們東家這幾天都在武漢,不等他回來了,我們帶喬希去找他,面對面聊。”
“好的,秦經理。”
秦瑜最后看向史斯夫人:“Madam,您認為呢?”
“Yolanda,你全權負責這個項目。Bob會給你全力支持。”這是史斯夫人給的回答。
“謝謝!”
史斯夫人和鮑離開,亨利站起來,看向秦瑜:“白天鵝小姐,你確實很不錯。”
“謝謝您的肯定。”
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